整合农村家电经销商TCL幸福树电器连锁为何屡屡错失市场机遇

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3.TCL欢乐树:连锁店还是专卖店的混淆

中国家电市场一直硝烟弥漫,是竞争对手角逐的大战场。 然而,面对国美、苏宁两大销售巨头,家电厂商似乎信心不足。 TCL想要引领行业,重新夺回制造商的话语权,打造独立的销售终端。 2006年,高调推出“幸福树链计划”,筹备时间一年多。 项目聚焦三、四线城镇市场,立志打造全国最大的农村电器连锁店。

幸福树的初衷是打造多品牌连锁店,而不是TCL自有品牌店。 但事实上,欢乐树开业后,家电行业的同行兴趣并不大。 因为就欢乐树向加盟商提供的四大类产品——彩电、小家电、洗衣机、冰箱而言,在彩电方面,TCL自家的一线彩电品牌都加入了,然后是其他第一一线巨头康佳、长虹、海信、创维不太可能进入。 其他品类只能吸引二三线品牌。

但在TCL的阴影下,其他品牌很难占据主力位置。 缺席的一线品牌甚至会联手其他商家对幸福树进行“围剿”,这对于参与幸福树连锁的商家来说得不偿失。 因此,如何向行业和公众解释欢乐树是连锁店还是TCL店的问题成为最大的问题。

此外,幸福树面向的三四线市场也各有特点。 市场上大部分经销商素质不高,容易受利益驱使; 市场物流成本高,初期成本太大,信息反馈效率不高; 在长三角等家电销售最为强劲的地区,国美、苏宁已经开始布局三四线市场,TCL很快就会在广阔的市场中出现正面竞争的对手。 TCL希望实现的市场。

众所周知,TCL的主营业务是家电制造,刚刚进入家电零售连锁行业。 在资金、人才、品牌、技术要求等方面与国美、苏宁存在巨大差距。 正面交锋的结果着实令人担忧。

一方面,看好幸福树的人很多。 当时,中国国内家电连锁市场规模达到5000亿元,其中47%位于三四线城市。 不过,国美、苏宁在这方面仍然留下了很多空白,供后来者发展。 极其不成熟的三四线市场也急需先进的门店管理、体系建设、人员培训等方面的经验。 快乐树的发布迎合了各方的需求。 另外,TCL本身就是一家实力雄厚的大公司,有相当的品牌合作基础。 一切都“看起来很漂亮”。

但事实上,快乐树的出现不是太早,而是太晚了。 本世纪初的头一两年,国美、苏宁还没有成长为全国家电连锁巨头,家电厂商更有发言权。 到2006年幸福树诞生时,“美素”已经垄断了一二级零售市场,并开始向三四线市场渗透。 正如前一点提到的,自身遭遇严重财务问题的TCL集团未能向“幸福树”注入更多资金。 前有强敌,内无后援,欢乐树的结局只能是一声叹息。

另一方面,快乐树项目启动以来,一直有质疑声:进军三四线市场只是为了赚钱吗? 其实,这样的怀疑也不无道理。 由于国际化战略出现问题,TCL彩电和手机均出现亏损。 TCL 2005年第一季度报告显示,集团亏损3.27亿元。 此前,TCL多媒体、TCL通讯也相继宣布亏损,导致TCL股价暴跌。 在这样的情况下,宣布筹备《幸福树》显然难逃圈钱之嫌。

运营半年后,幸福树因特许经营进展缓慢,遇到了很大困难。 此时,TCL已无法再为该项目注入更多资金,导致幸福树失去了最后的活力。 2007年被TCL多媒体收购。

从失败中汲取灵感

对于本身就是家电品牌的企业来说,打造整合其他品牌的连锁店成功的可能性本来就很低。 如果在两种营销模式之间犹豫不决,只会失去市场机会。 其实,无论是连锁店还是专卖店,关键是要立足于自身的定位和可能的经营资源,否则就是死路一条。

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